Hausel: "Il consumatore razionale non è che un mito"

Lo specialista tedesco afferma che, "come molti", un terzo delle decisioni d' acquisto vengono prese in forma razionale e quindi il 70 % delle decisioni d'acquisto sono prese di forma irrazionale.

Con questa affermazione , lo specialista Hans Georg Hausel inizia a descrivere i processi mentali che influiscono nella costruzione di una decisione alla giornata dedicata al Neuromarketing celebrata a Monaco.
Un inizio anche per mostrare al mondo l'enorme potenzialità del Neuromarketing per un' approfondita conoscenza del consumatore.

"Il consumatore razionale non è che un mito. Come molti, solo un terzo delle decisioni vengono prese razionalmente e nel sistema cognitivo esplicito; il resto delle decisioni si sviluppano nella zona incosciente del sistema cognitivo".

Con queste nuove ricerche il neuromarketing si affaccia quindi alla manipolazione della parte irrazionale del consumatore, facilmente influenzabile dalle condizioni esterne.
I processi mentali prendono luogo nei livelli mentali incoscienti dove la persona non ne ha il controllo diretto fino al punto di concretizzazione nella parte razionale.
Le persone percepiscono selettivamente gli stimoli visuali esterni in forma di onde elettromagnetiche. Questi stimoli sono trasmessi mediante processi biochimici e biofisici che danno luogo al processo chiamato transduzione.

Questo primo impulso quindi trova luogo prima nella parte incosciente per poi concretizzarsi e trovare spazio nella parte cosciente.
La selezione e la valutazione degli stimoli esterni, viene fortemente influenzata dal sistema emozionale situato nel sistema limbico.
La percezione e la selettività che definisce l'interesse o la repulsione verso un determinato oggetto è relativo cada individuo.

Tre categorie

Hausel definisce tre categorie che possono suddividere questi sistemi. Si tratta del sistema di equilibrio, sistema di stimolazione ed il sistema di controllo.
Il sistema di equilibrio fa in modo che il consumatore cerchi di evitare la paura o l'ansietà e che venga attratto dal prodotto per sicurezza e piacere.
Questo sistema è il responsabile del compromesso.

Il sistema di stimolazione provoca evita al consumatore la noia e la monotonia, attraendolo ad una nuova esperienza interessante e stimolante per la sua varietà.

Il sistema di dominazione porta il consumatore ad evitare la frustrazione, il disgusto e la rabbia.
In questo caso la soddisfazione passa per la riuscita dell'acquisto e per il successo dello stesso.
Questo è un sistema rigido per la competenza e per la repressione.

La combinazione di questi sistemi creano una serie di sistema di valori, che dirigono più o meno la condotta emotiva e decisionale di cada individuo.